PLANUL DE AFACERI

PLANUL DE AFACERI

Pentru a înţelege ce este un plan de afaceri, trebuie definit întâi conceptul de „afacere". O definiţie neconvenţională a acestui concept poate fi:

O afacere reprezintă intenţia unei persoane fizice sau juridice, de a face/ a întreprinde în mod intenţionat anumite activităţi în scopul obţinerii unui profit.

O afacere trebuie bine pregătită din timp, iar concepţia şi calculele se aştern pe hârtie sub forma unui proiect numit plan de afaceri. Acesta este reprezentarea scrisă a ceea ce doreşte să realizeze întreprinzătorul cu afacerea sa, precum şi modul în care intenţionează să folosească resursele pentru atingerea scopurilor propuse.

Pilonii planului de afaceri sunt redaţi în figura 1.

Un plan de afaceri se întocmeşte pentru următoarele situaţii: iniţierea unei afaceri, dezvoltarea unei afaceri, relansarea/redresarea unei afaceri, fuziunea unor firme, dezmembrarea activităţilor firmei, obţinerea fondurilor de investiţii.

Legat de modul de prezentare a planului de afaceri nu se poate da un model de reţetă, dar pentru orientare, el trebuie să conţină elementele ilustrate în figura 2.

Condiţiile de elaborare a planului de afaceri

Un plan de afaceri bine întocmit trebuie să îndeplinească următoarele condiţii:

•  să fie întocmit cât mai concis pentru a se înţelege motivul şi scopul elaborării;

•  informaţiile care stau la baza întocmirii să fie cât mai actuale şi să corespundă realităţii pieţei;

•  să fie sintetizat şi uşor de parcurs iar capitolele să aibă o înlănţuire logică;

•      să clarifice greutăţile şi riscurile posibile în aplicarea planului;

•  fundamentarea să se facă pe baza unui studiu de marketing în domeniul ales;

•  să cuprindă o analiză a factorilor concurenţiali precum şi a relaţiilor cu furnizorii şi clienţii;

•  să se bazeze pe un plan financiar care să stabilească profitul scontat;

•  să asigure folosirea eficientă a capitalului pe baza unui buget;

•  să stabilească mecanisme de control şi revizuiri.

Etapele elaborării planului de afaceri

A întocmi un plan de afaceri reuşit nu este foarte greu. Planul de afaceri este ca o hartă. Dacă de exemplu sunteţi la Bucureşti şi vreţi să ajungeţi la Oradea trebuie să vă alege: ruta, să stabiliţi detaliile de drum, să vă asiguraţi că aveţi timpul, banii, maşina şi toate celelalte lucruri necesare călătoriei. Harta vă ajută să nu vă rătăciţi chiar dacă pe parcurs apar obstacole neprevăzute.

Etapele elaborării planului de afaceri sunt:

1.                          Prezentarea situaţiei economice şi juridice a agentul l: economic care iniţiază planul de afaceri.

2.     Stabilirea clară a scopului întocmirii planului de

afaceri.

3.                             Identificarea cerinţelor pieţei pentru produsele serviciile ce se doresc a se obţine şi definirea clară a „nişei" de piaţă căreia i se adresează.

4.                             Determinarea sporului de productivitate atunci când se achiziţionează utilaje, echipamente IT (figura 3) sau tehnologii (know-how).

5.                         întocmirea unei previziuni economice corecte pe baza unui plan financiar din care să rezulte posibilitatea realizării profitului planificat.

6.                         Stabilirea controlului aplicării planului de afaceri şi urmărirea rambursării creditelor la termenele planificate.

Conţinutul planului de afaceri

Planul de afaceri este de fapt o sumă de răspunsuri la o serie de întrebări.

Firma: cum şi când a fost înfiinţată firma?, ce fel de activitate desfăşoară?, ce produse/servicii oferă?, de ce afacerea are şanse de succes?, care sunt perspectivele de dezvoltare? Domeniul de activitate: în care domeniu veţi intra în concurenţă?, în care stadiu de viaţă se află domeniul de activitate? Obiective: ce strategii veţi adopta?, care sunt obiectivele afacerii în următorii 3-5 ani?

Clienţi: cine sunt clienţii (vârsta, starea materială, nivel social)?, ce îi determină să cumpere produsul pe care-1 oferiţi?, cât de des cumpără?, câţi bani cheltuiesc?, ce caracteristici îi interesează?, ce preţ sunt dispuşi să plătească? de ce vor cumpăra de la firma ta? Produsul/serviciul: ce necesitate satisface acesta?, în ce mod este vândut?, cum realizaţi publicitatea?, care sunt parametrii economici?

Segmentul de piaţă: unde este situată şi cât de mare este piaţa?, care' sunt tendinţele ei?, ce caracteristici specifice are? Concurenţa: care sunt concurenţii?, ce calitate au produsele lor?, cum îşi distribuie produsele?, ce segment de piaţă ocupă?, ce avantaje au?

Partenerii studiază atent calităţile şi experienţa celor care conduc afacerea. în firmele mici, întreprinzătorul răspunde de toate funcţiile firmei (producţia, personal, comercială, financiară).

Organizarea: care sunt etapele procesului de producţie şi cerinţele producţiei?, ce echipament folosiţi?, cum organizaţi fluxul de producţie/desfacere?

Conducerea: care este structura organizatorică a firmei?, cine va conduce şi care este aria de responsabilitate a conducătorilor?, cum supravegheaţi personalul?

Personalul: care este necesarul de salariaţi?, ce calificare le este necesară?, care este piaţa forţei de muncă?, cum îi instruiţi?, care este sistemul de salarizare?

înţelegerea scopului fiecărui instrument financiar, a ) modului cum este elaborat şi folosit, constituie una din cheile succesului. Răspunzând la întrebările: de câţi bani aveţi nevoie în primul an?, care este venitul estimat în primul an?, cât costa înfiinţarea firmei?, ce surse de fonduri prevedeţi? care sunt necesităţile financiare totale ale firmei?, care este profitul previzionat pentru următorii ani?, care va fi pragul de rentabilitate? veţi putea întocmi previziunile financiare?

Planuri de afaceri

A. Iniţierea unei afaceri

REALIZARE DE PROGRAME PENTRU CALCULATOR

Piaţa

Domeniul IT este în plină expansiune pe piaţa românească, iar în cadrul acesteia cea mai mare pondere o înregistrează firmele de soft.

în ultimii ani, produsele soft cu licenţă „Made in România" au început să fie extrem de căutate pe piaţa S.U.A. şi pe cea a Uniunii Europene, exporturile unor astfel de servicii crescând vertiginos de la un an la altul. Cele mai importante servicii în acest domeniu vizează: consultanţă (figura 4), proiectare, implementare, service, mentenanţă, outsourcing (realizarea de aplicaţii soft la comandă) destinate în principal pieţei externe.

Clienţii

Clienţii pot fi mase largi de populaţie sau firme din diverse domenii - în cazul în care se produc programe, care se comercializează în nume propriu - fie un singur client sau companie, dacă se merge pe varianta realizării de proiecte la comandă.

Concurenţa

Piaţa producătorilor de programe pentru calculator începe cu marile firme, continuă cu o serie de întreprinderi mijlocii şi ajunge la acele întreprinderi mici sau persoane fizice care realizează în general soft la comandă pentru anumiţi clienţi.

Promovarea

în etapa iniţială, trebuie elaborată o strategie de marketing care să prevadă o politică de promovare agresivă, adresată tuturor acelor firme susceptibile de a deveni clienţi şi de a achiziţiona programele realizate. Se recomandă ca accentul să fie pus pe avantajele comparative ale noului produs în raport cu cele similare sau asemănătoare existente la momentul respectiv.

Promovarea trebuie să aibă o adresabilitate cât mai largă şi un mesaj cât mai clar pentru a convinge diverse categorii de potenţiali cumpărători.

Costurile de început

Cheltuielile necesare demarării unei asemenea afaceri se rezumă la costurile de înfiinţare a societăţii, asigurarea unei locaţii (figura 5) în rarele situaţii în care sediul nu se suprapune cu domiciliul, asigurarea echipamentelor, perifericelor (figura 6), programelor necesare pentru desfăşurarea activităţii.

Pregătire şi calificare

în ceea ce priveşte producţia de soft, componenta umană este esenţială. De aceea un bun programator este plătit foarte bine, apreciindu-se că în acest domeniu salariile personalului (împreună cu taxele aferente) se apropie de 90% din totalul cheltuielilor de funcţionare ale firmei.

Cadrul legal

în ceea ce priveşte forma de organizare, realizarea de programe (softuri) pentru calculator poate fi practicată fie de către societăţi comerciale, fie de către persone fizice individuale sau asociaţii familiale.

Există mai multe acte normative care guvernează această activitate: Decizia Oficiului Român pentru Drepturile de Autor, Legea nr. 8 din 1996 privind drepturile de autor şi drepturile conexe, Ordonanţa Guvernului nr. 124 din 2000.

VITICULTURA

Calitatea şi competitivitatea în domeniul viticulturii este o problemă de larg interes în cadrul CE. în planul de acţiune este stabilită obligativitatea înlocuirii viilor hibride cu viţă nobilă (figura 7), în cazul celor care vor comercializa vinul pe piaţa comunitară. în acest sens, se pune problema acordării unui sprijin financiar din partea statului pentru plantarea noilor culturi de viţă nobilă, deoarece operaţiunea este foarte costisitoare. Obligativitatea înlocuirii culturilor nu îi va viza şi pe cei care produc vin pentru consum propriu sau pentru mic comerţ regional.

Clienţii sunt localizaţi în proximitatea vânzătorului, acesta adresându-se pieţei locale. în cazul marilor podgorii, cu capacităţi de producţie însemnate, piaţa este una mult mai largă, extinzându-se de cele mai multe ori şi în afara graniţei ţării.

Concurenţa

Un întreprinzător care demarează o astfel de afacere trebuie să ţină seama de concurenţa de pe piaţa internă (pe plan local cât şi naţional) însă nu trebuie să omită concurenţa indirectă pe care o reprezintă producătorii străini şi mai cu seamă cei din ţările Uniunii Europene.

Pe plan naţional există câţiva producători importanţi care se adresează de regulă atât pieţei interne, cât şi exportului (figura 8) şi în general nu pot fi văzuţi drept concurenţă de un producător mic.

Promovarea

Datorită posibilităţilor financiare limitate din perioada de început a afacerii, promovarea va fi cu precădere una locală: diverse promoţii (figura 9), sponsorizarea unor evenimente în mod gratuit, presa scrisă, fluturaşi, pliante.

Costurile de început

în cazul în care există plantaţia, cea mai mare parte a resurselor financiare este direcţionată către lucrările agricole (figura 10). Dacă afacerea este luată de la zero, trebuie previzionate costurile înfiinţării unei asemenea culturi. De asemenea, având în vedere faptul că primele încasări apar după o perioadă lungă (un an) de la demararea lucrărilor, trebuie anticipată o sumă de bani necesară întreţinerii viei de-a lungul unui an.

Pregătire şi calificare

Pentru cei care nu deţin cunoştinţe teoretice şi doresc să le dobândească există de multe ori, în cadrul facultăţilor de agricultură/agronomie, specializarea viticultură. Totuşi, de cele mai multe ori, cultivarea viei este o tradiţie care se moşteneşte, iar procedurile şi tehnicile specifice se învaţă prin practică. Pentru muncile efective se foloseşte personal calificat, forţa de muncă fiind, în acest caz, extrem de ieftină.

Cadrul legal

Pe lângă avizele obişnuite, care trebuie obţinute de orice firmă în vederea înfiinţării, pentru exploatarea plantaţiilor viticole sunt necesare o serie de autorizaţii specifice, printre care (în funcţie de caz):

- Autorizaţie de plantare a viţei de vie;

- Decizie de acordare a dreptului de a produce vinuri cu o denumire originară;

- Certificat de atestare a drepturilor de comercializare a vinurilor cu denumire de origine etc.

B. Dezvoltarea unei afaceri: ECOLOGIZAREA LOCALITĂŢII

Prezentare generală

Planul de afaceri este întocmit în vederea obţinerii unui credit bancar necesar achiziţionării a patru utilaje auto, pentru extinderea activităţii firmei.

Aria de activitate a firmei este ecologică. Activitatea desfăşurată constă într-un nou mod de colectare şi valorificare a gunoiului, în scopul diminuării poluării şi sporirii curăţeniei oraşului (figura 11). Serviciile prestate de firmă sunt: colectarea zilnică a deşeurilor de la domiciliul abonaţilor, curăţenia stradală şi a spaţiilor din jurul blocurilor. Piaţa de desfacere urmărită este colectivitatea cetăţenilor şi societăţile comerciale pentru colectare şi alte firme pentru valorificarea deşeurilor. Noutăţile aduse de firmă pe piaţa concurenţială sunt: colectarea deşeurilor de la domiciliul abonaţilor, curăţenia în scara blocurilor, precum şi valorificarea deşeurilor.

Produsul/serviciile

Se oferă cetăţenilor şi persoanelor juridice coşuri şi pungi speciale pentru diferite tipuri de deşeuri: metale, material plastic, sticlă, hârtie, textile, produse alimentare. Colectarea se face zilnic cu maşini speciale de către angajaţii firmei. Aceste deşeuri merg direct la firmele de reciclare. Deşeurile toxice (resturile de vopsele, lacuri, uleiuri, produse de dezinfecţie, detergenţi), vor fi distruse de firme specializate, dotate şi cu un incinerator. Serviciul firmei le oferă cetăţenilor modalităţi de economisire a timpului şi a banilor.

Pentru desfăşurarea afacerii sunt necesare camioane cu containere speciale (figura 12), coşuri şi pungi ecologice, mături şi lopeţi. La început se vor utiliza patru maşini.

Potenţialii clienţi

Clientela se împarte în două categorii:

•    pentru activitatea de colectare a gunoiului: cetăţenii oraşului (figura 13), societăţile comerciale;

•    pentru activitatea de reciclare a gunoiului, clientela va fi formată din firmele pentru reciclarea materialului plastic, deşeurilor menajere.

După sondajele efectuate, clienţii cheie ai afacerii sunt persoanele care lucrează în învăţământ, cei ce lucrează în administraţia publică şi persoanele din sectorul medical.

Strategiile de piaţă

Angajaţii au pregătire cu privire la protecţia mediului. Preţul standard pentru fiecare abonat se achită la sediul firmei la sfârşitul lunii pentru luna următoare. Dacă nu se achită abonamentul timp de o lună se percep penalizări în procent de 2%, iar în cazul neplăţii pe o perioadă de 2 luni serviciul nu va mai fi efectuat. Zilnic clienţii vor fi nevoiţi să depoziteze sacii de gunoi în pubelele aflate la scara blocului. Serviciul societăţii oferă reduceri la abonament pe o perioadă de 2 ani. La sfârşitul anului vor fi tombole pentru abonaţi, premiile constând în bani şi abonamente pentru anul următor.

Reclamă şi promovare

S-au încheiat contracte cu postul local de televiziune care prezintă un clip publicitar de 2 minute cu o demonstraţie a serviciilor noastre; cu ziarul local în care apar anunţuri despre serviciile prestate; cu o tipografie care realizează pliante.

Cerinţele forţei de muncă

Pentru locurile de muncă oferite de firmă au fost necesare cursuri pentru cunoaşterea mediului înconjurător, moduri de protecţie a mediului, iar cei ce au fost aleşi pentru ocuparea posturilor sunt instruiţi în permanenţă de specialişti, în ceea ce priveşte colectarea diferitelor tipuri de deşeuri. In cazul achiziţionării celor 4 utilaje, va fi necesară angajarea a 18 persoane: 12 muncitori salubrizare (figura 14), 4 şoferi şi 2 agenţi de vânzări, oferindu-le astfel noi locuri de muncă.

In prezent angajaţii firmei sunt în număr de 28 persoane şi au fost încadraţi astfel: administrator, contabil, casier, agent de vânzare, şofer, muncitor salubrizare, mecanic, paznic, personal auxiliar.

Finanţarea

Fondurile băneşti necesare pentru a duce la bun sfârşit planul de dezvoltare pentru achiziţionarea a patru utilaje auto urmează a fi contractată pe o perioadă de 3 ani.

Bugetul anual de venituri şi cheltuieli

Venituri anuale provin din abonamente şi din reciclarea deşeurilor.

Cheltuieli anuale: combustibilii, incinerarea deşeurilor, achiziţionarea coşurilor, energia electrică, canalizarea, telefonia, salarii directe.